En het is allang niet meer alleen Black Friday. Tegenwoordig spreken we van een Black Week, waarin (web)winkels voor langere tijd hoge kortingen hanteren en consumenten hun aankopen ‘bewaren’ voor dit moment. Geen verrassing dus dat de Black Friday tips en ideeën als hete broodjes over de toonbank vliegen bij marketingbureaus.
Maar rondom één onderwerp wordt het angstvallig stil, namelijk prijzen en kortingen. Vragen als ‘Welke producten moet ik gaan uitverkopen?’ en ‘Wat voor kortingspercentage moet ik hanteren?’ blijven onbeantwoord.
Daarom vertel ik je in deze blog hoe je voor Black Friday een goede kortingsstrategie bepaalt voor jouw (web)winkel.
Natuurlijk bestaat er niet één strategie die voor elke branche en webshop werkt. Maar met het opvolgen van mijn tips maak je gegarandeerd een goede eerste stap. In deze blog bespreken we:
Hoeveel korting geef je tijdens Black Friday?
Laten we beginnen bij het begin en deze open deur even intrappen.
Met te weinig korting is het onmogelijk tegen concurrenten op te boksen. Je bent simpelweg niet aantrekkelijk genoeg voor consumenten. Als je vervolgens probeert de allergrootste korting te bieden, riskeer je verlies te maken. Kortingen variëren van 10% tot wel 80% en het is erg afhankelijk van je branche en producten welke korting het beste past. Bekijk jouw branche en concurrenten eens kritisch. Wat is aantrekkelijk én realistisch?
Om een passend kortingspercentage te bepalen, heb ik hieronder verschillende tips voor je samengesteld.
1. Lever bewust in op marge en compenseer dit met bijverkopen
Aantrekkelijk zijn tijdens Black Friday en grote marges hanteren is een onmogelijke opgave. Maak daarom de bewuste keuze om op specifieke producten hoge kortingen te bieden. Hiermee haal je consumenten over tot aankopen. Vervolgens compenseer je dit margeverlies door middel van bijverkopen
Kijk kritisch naar jouw assortiment, adviesprijs en marge:
- Welke producten ga je uitverkopen?
- Wat is de adviesprijs?
- Hoeveel marge blijft er over met die adviesprijs?
- Hoeveel marge ben je bereid om tijdens Black Friday in te leveren op topproducten?
Bereken vervolgens hoe ver je zakt met je prijzen tijdens Black Friday.
Met een fikse korting ben je wellicht bang dat je te weinig overhoudt. Maar onthoud: waar mensen één product kopen, kijken ze vaak verder. Daarom is het helemaal niet erg om op marge in te leveren. De kans dat je meer of duurdere producten verkoopt is namelijk groot.
Leuk dat bijverkopen, maar hoe doe je dat?
Een tip om meer bijverkopen te genereren is om aanraders op productpagina’s te plaatsen. Zoals in het voorbeeld hierboven kun je onder de productpagina van een bank een aantal kussens, een kleed en een vloerlamp zetten als zijnde: ‘Bijpassende producten’, ‘Anderen kochten ook’, of ‘Populaire producten’.
Ook het aanbieden van bundels werkt erg goed als het gaat om bijverkopen (zie voorbeeld hieronder van Bol.com). Je helpt én verleidt de klant hiermee om iets erbij te kopen wat ze anders waarschijnlijk niet hadden gevonden.
Bron: Bol.com
2. Neem je concurrentie serieus
Neem bij het bepalen van de kortingspercentages ook je concurrentie serieus. Ongeacht of je het eens bent met de korting die ze geven. Noteer de kortingen die jouw concurrenten de afgelopen jaren hebben gegeven en bedenk hoe jij dit overtreft. Als al bekend is hoeveel korting ze dit jaar geven, is dat helemaal interessant. Het serieus nemen van je concurrentie betekent niet direct dat je meer korting moet geven, hoewel het hebben van de laagste prijs vaak wel een sterk voordeel blijft.
Wees je ervan bewust dat er meer wegen naar Rome leiden. Je overtreft je concurrenten namelijk ook op andere manieren overtreffen. Denk aan het hebben van een snellere website, een overzichtelijkere Black Friday-pagina, kortere levertijden of andere voordelen waarmee je de consument overtuigt.
Geef altijd een goede korting
Ga je niet voor een hoge korting? Geef dan in ieder geval wel een goede korting. Tijdens Black Friday val je met een minimale korting ook minimaal op. Een korting van 5% tegenover een korting van 40% bij de concurrent levert niet het gewenste resultaat op. Kun je geen vergelijkingsmateriaal vinden? Maak je niet druk, hieronder volgen nog meer tips om van jouw Black Friday-sale een ongekend succes te maken.
3. Verhoog niet van tevoren je prijzen
Een derde tip die ik je graag op het hart druk, is om eerlijk te blijven. Trap er niet in om voorafgaand aan Black Friday je prijzen te verhogen en vervolgens een hoge korting te promoten.
Consumenten houden misschien al maanden je prijzen in de gaten en nemen bepaald geen blad voor de mond. Er is altijd wel iemand die het opmerkt en dit kan nare gevolgen hebben voor het imago van jouw winkel. Onthoud: ‘Vertrouwen komt te voet en gaat te paard’. Blijf dus altijd eerlijk tegenover je klanten. Niet meedoen is verstandiger dan valsspelen.
4. Overweeg een gepersonaliseerde korting
Personalisatie. Anno 2024 een ontzettend krachtig middel om mensen te aan te spreken en overtuigen. Heb jij al een flinke klantendatabase of vind je het prettiger om alleen loyale klanten die scherpe korting te bieden? Met een gepersonaliseerde korting op één of een aantal producten, compleet afgestemd op het aankoopgedrag en de interesses van je doelgroep, heb je wellicht meer kans van slagen dan met een korting op het complete assortiment.
Zo verklaarde McKinsey & Company in een uitgebreid artikel dat bedrijven die tijdens Black Friday hun kortingen personaliseren meer succes hebben. Een gepersonaliseerde korting is een goede keus wanneer je weinig ruimte hebt om echt te stunten, een beperkte voorraad hebt of om je trouwe klanten te belonen.
5. Alternatieve kortingsstrategie: werken met verschillende kortingspercentages
Het is verder mogelijk om tijdens Black Friday verschillende kortingspercentages te hanteren voor je assortiment. Als je daarvoor kiest, adviseer ik je om een kortingsdriehoek te gebruiken. Aan de hand van het voorbeeld hiernaast leg ik uit hoe de kortingsdriehoek werkt.
Populair product
Je eerste gevoel is om de oude collectie met Black Friday voor dumpprijzen de deur uit te doen, maar dit is niet altijd de beste keuze. Consumenten zijn vaak onvoldoende geïnteresseerd in oudere collecties. Daarnaast zijn deze producten niet zo nieuwswaardig en valt jouw Black Friday-actie daardoor minder op. Het is niet voor niets dat grote webshops elk jaar populaire spelcomputers in de uitverkoop doen. Daardoor worden ze opgemerkt en dat is precies wat ze willen tijdens dé koopdag van het jaar!
Kies dus een beperkt aantal populaire producten uit waar je de hoogste korting op geeft. Dit zijn de producten waar mensen voor naar jouw webshop komen: de producten die altijd het snelst uitverkopen. Denk aan designerjurken in een luxe kledingzaak. Ga voor deze toplaag bijvoorbeeld voor een korting van 60%.
Passend bijproduct
Kies vervolgens voor je middelste laag een aantal producten uit die passen bij het populaire product waarop je gaat stunten. Stel dat jouw populairste product inderdaad een designerjurk is, dan zijn tassen of schoenen goede bijproducten om aan de kortingspiramide toe te voegen.
Ga voor deze passende bijproducten voor een korting van bijvoorbeeld 30%. De korting moet lager zijn dan de korting op je topproduct(en), maar is nog steeds aantrekkelijk voor de doelgroep.
Veel op voorraad of binnenkort uit assortiment
De onderste laag van de piramide bestaat uit producten die je veel op voorraad hebt of binnenkort uit je assortiment gaan. Dit zijn de producten waar je zelf misschien vanaf wilt en waar je er nog veel van hebt. Denk aan nog niet verkochte T-shirts van het afgelopen seizoen. In het beste geval zijn dit producten die wat goedkoper zijn zodat consumenten sneller denken ‘Doe die er maar bij, daar zit ook korting op’.
Ga voor deze onderste laag voor een korting van bijvoorbeeld 20%, net genoeg om twijfelende klanten over de streep te trekken. Bijkomend voordeel is dat je meteen je voorraad opruimt!
Hoe kies je de juiste uitverkoopproducten?
Nu je weet hoe je een goed kortingspercentage bepaald, leg ik je hieronder uit hoe je voor de juiste sale-producten kiest. Want wanneer is een product een topproduct? En waar moet je op letten als je jouw uitverkoopassortiment samenstelt? Je leest het hieronder.
Kijk kritisch naar je inventaris en orders
Kijk eens naar je inventaris en de verkopen van het afgelopen jaar. Wat zijn de hardlopers? Wil je vooral veel verkopen tijdens Black Friday en kun je het jezelf veroorloven om wat in te leveren op de marges? Ga dan linea recta voor de populaire producten. Er is altijd al een grote interesse in die producten en met korting is de kans groot dat het aantal orders snel omhoogschiet.
Geen duidelijk populaire producten?
Niet iedere branche of winkel beschikt over uitschieters. Geen zorgen! Dan raad ik aan om voor producten te kiezen waar de meeste marge op zit, of waarvan je het meeste op voorraad hebt.
Zorg voor voldoende voorraad
Kies sowieso alleen voor producten waarvan je er voldoende van op voorraad hebt. Niets is zo zonde als het investeren in een marketingcampagne om er vervolgens achter te komen dat je alles veel te snel uitverkoopt.
Zeker wanneer je jouw sale via social media promoot, kun je hier veel negatieve reacties door krijgen. Jouw volgers kijken uit naar jouw actie en balen als ze misgrijpen.
Maak goede afspraken met leveranciers
Nogmaals: ‘Nee’ verkopen is killing. Maak daarom goede afspraken met leveranciers en zorg ervoor dat je voldoende in huis hebt om al jouw klanten te bedienen.
Maak je leveringsbelofte waar
Nog iets waar je op moet letten is de haalbaarheid van de levertijd. Als je op je website aangeeft dat je binnen drie werkdagen levert, kun je niet pas na vijf werkdagen een pakketje op de post doen. Zorg daarom voor extra mankracht of pas je geschatte levertijden aan gedurende de Black Friday-periode. Dit kan bijvoorbeeld ook met een melding bij het uitchecken.
Het communiceren van mogelijke leveringsvertraging tijdens Black Friday is extra slim als je werkt met transportbedrijven. Die hebben het namelijk enorm druk in deze periode.
Zet jouw producten op een aparte Black Friday-pagina
Categoriseer je uitverkoopproducten op een speciale Black Friday-pagina en verwijs hier met je nieuwsbrief en social media naartoe. Het is hierbij ook mogelijk om ervoor te kiezen om de pagina tijdelijk in het hoofdmenu te plaatsen. En wat dacht je van het aanpassen van je huisstijl? Met Black Friday-banners op je website zorg je ervoor dat jouw sale-pagina zeker wordt opgemerkt.
Bovendien ben je met een landingspagina ook organisch direct vindbaar als klanten op ‘jouw bedrijfsnaam’ + Black Friday googlen. Zo maak je het nog gemakkelijker voor klanten om jouw Black Friday deals te vinden.
Onthoud: Half werk, werkt niet
Als afsluitende boodschap wil ik iedere ondernemer en marketeer meegeven dat half werk, niet werkt. Het is verloren energie om ‘een beetje’ met Black Friday te doen. Denk er dus goed over na en ben kritisch op je aanpak.
Doe het goed of doe het gewoon niet.
Het houdt niet op bij het bepalen van de juiste korting
Met behulp van deze blog bepaal je welke producten je uitverkoopt en welke korting je gaat inzetten. Alleen is dat niet het enige wat je moet doen.
Zorg voor voldoende voorraad, een goed werkende en snelle webshop, een overzichtelijke Black Friday-pagina en een flinke campagne rondom je uitverkoop. Dit kan via social media, nieuwsbrieven en Google Ads-campagnes. En vergeet ook de papieren media zoals een lokale krant en de huis-aan-huis-bladen niet.
Als je dit allemaal op orde hebt, kan jouw Black Friday niet meer stuk!
Neem contact op voor ondersteuning in je Black Friday strategie
Wil jij van jouw Black Friday een groot succes maken? Aarzel niet en neem contact met ons op.
Doordat Gonect een full-service online marketingbureau is kunnen wij je Black Friday-sale op alle vlakken ondersteunen.
Wij kunnen je ontzorgen op het gebied van SEO, Online advertising, social media én e-mailmarketing.
